在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認同自己，很多導購會認為這比登天還難。如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢？方法很簡單，用事實說話，不能反駁的就是事實。

1.“今兒天氣真熱！”

夏天天氣很熱的時候，導購可以對顧客說：“今天的天氣真熱！”一般來說，顧客都會同意你的觀點，因為這是不能反駁的事實。如果是北方，冬天會非常冷，當顧客一進專賣店的門，看到顧客穿著厚厚的羽絨服，導購可以這樣說：“姐，今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧！”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下?！边@一連串的行動和語言，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常容易認同導購了。

2.“今天您自己一個人逛街？”

看到顧客一個人進店鋪，我們可以這樣說：“今天您自己一個人逛街？”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“今天您二位一起逛街，兩位知心的朋友在一起也是很幸福的事?。　鳖櫩吐犃诉@樣話，會有什么反應呢？當然是非常高興了。

3. “我來幫您吧！”

給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您收獲了這么多滿意的東西，我來幫您提一下吧”，或說“東西先放在柜臺前，我?guī)湍粗?，您就放心吧”。顧客聽著這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認可我們的。

4. “看您這么開心，是不是今天有什么喜事??？”

看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設，顧客會更加開心。

5. “你倆一起逛街，一定是感情比較好的朋友?！?/p>

看到兩個人進來，根據(jù)年齡和兩人的對話，可以判斷出兩者之間的關系，你只用將事實描述出來就可以了。

6. “您的聲音真好聽，聽起來讓人覺得特別舒服，您是專業(yè)唱歌的吧？”

聽到有些顧客聲音很好聽的時候，可以把這個事實說出來。一般沒有人會注意到這樣的優(yōu)點，當贊美別人不為大眾所知的優(yōu)點時，會更有效果。

我們都知道偉大的科學家愛因斯坦，很多人見到愛因斯坦都會贊美他是多么多么的偉大，對人類的貢獻多大，這些贊美對于愛因斯坦本人來說早已聽夠了，每次聽到類似的話他都無動于衷。有一位商人，在聚會上遇到愛因斯坦，這時商人對他說：“尊敬的愛因斯坦先生，聽說您的小提琴演奏得非常好，有機會去拜訪您時，能否聽您演奏一曲？”愛因斯坦聽完后，高興地邀請這位商人去家里做客。比起被贊美是偉大的科學家，其實愛因斯坦更喜歡聽到別人贊美他小提琴演奏得好。

7. “您笑起來真和藹，和我媽媽一樣！”

當聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的女士說。

8. “您真有氣質(zhì)，真有明星范兒！”

贊美漂亮的女孩很漂亮，倒不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

9. “您一看就是特有擔當?shù)娜?，有一種做大事的氣魄！”

中國的傳統(tǒng)觀念賦予男人更多責任，無論對家庭還是工作，男人要挑起這份重擔，就要面對各種挑戰(zhàn)。所以，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

在事實基礎上的合理推斷也容易被顧客認同

人的大腦有一個特點，會更容易接受通過場景來闡述的觀點。過去看到、聽到、經(jīng)歷過的事情和場景，再次看到，聽到或有相似經(jīng)歷時，會產(chǎn)生共鳴，這是一種非常好的引導和說服方式。

案例

有一位50多歲的老大姐在一家女裝店里閑逛，這個女裝品牌主要面向35~45歲人群。這位大姐在看衣服的時候，伸手把衣服從衣架上拿下來，前后左右看款式。這時導購就向她介紹衣服的特點，聽完導購介紹后，她就笑一笑，什么也沒有說。然后她又拿起一件衣服來看了看。

導購說：“大姐，這一款挺適合您的”。

大姐說：“你們家衣服顏色太年輕了，我都這么大年紀了，哪穿得出去呀！如果我再年輕20歲，肯定買。”

導購聽了后，笑著說：“大姐，我理解您的想法。人這一輩子為了什么？年輕的時候為了孩子省吃儉用，現(xiàn)在孩子們都結婚了，人又上年紀了，該為自己想想了?，F(xiàn)在日子好了，不愁吃不愁喝的，人應該越活越年輕，您說是吧？”

大姐聽了后，笑了：“你說得對，現(xiàn)在日子比那些年好多了?！?/p>

導購接著說：“現(xiàn)在很多像您這樣年齡的人，可想得開了。您看廣場上那些天天跳舞的叔叔阿姨，穿得多漂亮多時尚，根本看不出年齡來。自己心態(tài)好，就覺得自己回到了20年前，人一高興，精氣神都好起來，還不愛生病。您看那些整天嘻嘻哈哈的人，心態(tài)好了，不長壽都難，您說對吧？這就是漂亮衣服的作用，所以您也應該讓自己再年輕20歲，這件衣服您穿上試試，買不買無所謂?！?/p>

大姐聽完，非常高興，進試衣間穿上后，出來在試衣鏡前打量自己，臉上的笑容更燦爛了，比較后這件三百多塊錢的衣服就這樣成交了。

顧客心理分析

愛美之心人皆有之，只要我們給了顧客足夠的購買理由，顧客自然就會購買。上面案例中的導購就運用了描繪場景的方法，把一些生活中的常理和場景與顧客交流，而這些都是顧客所熟知的，顧客很容易與這些信息產(chǎn)生共鳴，這樣，導購就能自然地引導顧客思維了。

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