陳肖萍，廣東揭陽(yáng)市一個(gè)普通的飾品經(jīng)銷商，一個(gè)外表干練，時(shí)常掛著微笑的南方女孩，做飾品生意已經(jīng)有八年時(shí)間了。在這八年時(shí)間里，她有太深的感觸。雖然經(jīng)歷這飾品行業(yè)的起起伏伏，但她始終堅(jiān)信飾品行業(yè)是有春天的，她覺(jué)得飾品業(yè)的前景非常廣闊和有潛力的。

地方市場(chǎng)特點(diǎn)決定銷售定位

陳肖萍所在的廣東揭陽(yáng)市，整體的飾品市場(chǎng)相比廣東其他飾品批發(fā)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還是不夠成熟，規(guī)模相對(duì)也不大。因此在飾品選擇性方面，顧客的選擇性較小，因此大批的飾品采購(gòu)商們都到位于揭陽(yáng)東部的汕頭、潮州等地，汕頭因?yàn)樽鳛閺V東一個(gè)重要的飾品批發(fā)地，品種規(guī)模都較大，飾品種類齊全且質(zhì)量有保證，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成熟，離揭陽(yáng)也就不到一小時(shí)的車程，大批的采購(gòu)商及顧客都在汕頭市場(chǎng)取貨，這在一定程度上抑制了揭陽(yáng)的飾品市場(chǎng)。因此揭陽(yáng)的飾品生意如今做起來(lái)，更是難上加難。

在如此的大環(huán)境面前，陳肖萍顯得非常樂(lè)觀。她說(shuō)：“正是因?yàn)榻谊?yáng)的市場(chǎng)特點(diǎn)，我才要另辟蹊徑，我現(xiàn)在的店里，不再單純做某一品牌，這樣選擇性不夠，我店里現(xiàn)在飾品占全店百分之40多，化妝品占百份之20，文具百分之20，另外百分之20是以市場(chǎng)比較新比較流行但淘汰快的貨在靈活操作。而飾品所占的百之40多里面，我對(duì)它的消費(fèi)人群也在了一個(gè)分類，不會(huì)固定在一個(gè)人群里“。

飾品店缺乏針對(duì)性是普遍現(xiàn)象

對(duì)于飾品店的經(jīng)營(yíng)，陳肖萍有自己獨(dú)到的看法，她說(shuō)到：“首要一個(gè)是品種要齊全，價(jià)格定位則要看看你的店所選取客流的消費(fèi)能力，而不是單純的紙上談兵，這點(diǎn)非常重要。是當(dāng)前飾品店是否可以走遠(yuǎn)的關(guān)鍵，這也給了我很多的啟發(fā)“。

她說(shuō)：“比如現(xiàn)在比較流行的“啊呀呀”飾品店，啊呀呀非常有名，但是在我們當(dāng)?shù)氐甓奸_不長(zhǎng)的，很快就關(guān)掉了。個(gè)人理解還是缺乏針對(duì)性，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體考慮不夠準(zhǔn)確和全面，啊呀呀現(xiàn)在在市場(chǎng)上的店里，品種都不是很全。我在這里特別要說(shuō)明一下，其實(shí)我不是指阿吖吖的貨不行，應(yīng)該是說(shuō)開這個(gè)店的人，在采購(gòu)進(jìn)貨上，沒(méi)有結(jié)合當(dāng)?shù)厝诵枨筮M(jìn)貨，都是總部統(tǒng)一配貨，缺乏市場(chǎng)考察，我還是相信他總部貨是非常齊全的?，F(xiàn)在揭陽(yáng)的飾品店，很多店鋪都存在這樣的現(xiàn)象“。

結(jié)合市場(chǎng)需求，讓大眾接受作為首選

陳肖萍告訴記者，廣東這邊沒(méi)有像浙江那樣的品牌固定的，因?yàn)橐侵饕粋€(gè)品牌的話，一個(gè)品牌的優(yōu)劣與選擇也小，我們基本采貨是以當(dāng)季比較流行的，容易讓大眾接受作為首選。對(duì)于生產(chǎn)我們是不懂的，但是銷售上有一點(diǎn)值得一提，例如項(xiàng)鏈，一條兩條價(jià)格相差不遠(yuǎn)的項(xiàng)鏈，同時(shí)購(gòu)買后，有一條不論怎樣沖洗都不掉色，有一條帶了幾次后色澤暗淡變色了，那么這條變色的品牌，以后很難再在店里生存。相反有一方堅(jiān)持自己的質(zhì)量，品質(zhì)，價(jià)格，久了品牌人人認(rèn)識(shí)不說(shuō)，在行業(yè)里面也有一定的聲望，比如新光飾品，這點(diǎn)都是非常棒的。

談起市場(chǎng)變化，她說(shuō)：“從前的飾品只是裝飾，但現(xiàn)在不是，從一個(gè)人對(duì)它的選擇與配飾上體現(xiàn)了一個(gè)人的品味，所以消費(fèi)能力越強(qiáng)的人，對(duì)飾品的需求與要求越高。如果只單做普通飾品，那么被市場(chǎng)淘汰的命運(yùn)太快，上市了沒(méi)幾天就被更新掉的。相反一件好看的飾品，小是耳墜，大到腰鏈等，款式如果經(jīng)典保質(zhì)，在市場(chǎng)的生存才能久一點(diǎn)。

每個(gè)生產(chǎn)的人都希望他生產(chǎn)的產(chǎn)品為他帶來(lái)盈利，那么盈利一個(gè)體現(xiàn)在他出的貨在市場(chǎng)的壽命是多久。她認(rèn)為，一個(gè)飾品店要一年四季都旺市的話，每一季都要結(jié)合與滲入其它一些當(dāng)季流行來(lái)帶動(dòng)，比如就有冬季圍巾與手套，護(hù)膚品，夏季小風(fēng)扇與一些降暑品等。有一些當(dāng)季流行來(lái)帶動(dòng)，這樣有針對(duì)性的來(lái)結(jié)合市場(chǎng)需求做，更能吸引消費(fèi)者，才能更長(zhǎng)久。