“ERQ想做的是一個(gè)傳遞時(shí)尚，富含文化，擁有個(gè)性的服裝品牌，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我的品牌服裝而言只是一個(gè)媒介，只是一種銷售渠道而已。”

“黑牡丹雖然一直以傳統(tǒng)的紡織服裝業(yè)務(wù)為主，但打造自己的品牌，打造民族牛仔品牌一直是集團(tuán)的愿望。” 作為旗下電子商務(wù)品牌ERQ的“掌門人”，李東臨正帶著他的團(tuán)隊(duì)在這條追逐民族牛仔品牌的路上前行。

“在全球牛仔褲生產(chǎn)基地之一的常州，有著有幾十年的牛仔面料加工、成衣加工制作的優(yōu)良傳統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)，有大量技術(shù)熟練經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)管理人員，有已建立起來的全球牛仔市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，更有大量的國(guó)際設(shè)計(jì)師資源，卻沒有一個(gè)享譽(yù)全國(guó)世界知名的成衣品牌，這不僅不可思議，更是對(duì)資源的浪費(fèi)!”

發(fā)出如此感慨的，是上市公司黑牡丹旗下電子商務(wù)牛仔褲品牌ERQ的CEO李東臨。早在80年代初，黑牡丹集團(tuán)就開始專業(yè)生產(chǎn)牛仔布面料，并成為L(zhǎng)evis、蘋果國(guó)際等頂級(jí)牛仔品牌的首選供應(yīng)商。作為牛仔面料供應(yīng)商，黑牡丹無疑很成功，不過，黑牡丹人清晰地認(rèn)識(shí)到，堅(jiān)守傳統(tǒng)的牛仔面料研發(fā)生產(chǎn)固然很重要，但面對(duì)日益求新求變的服裝市場(chǎng)，企業(yè)自身也需要不斷地創(chuàng)新突破，為此，黑牡丹集團(tuán)謀劃了一場(chǎng)“品牌創(chuàng)新”的變革之舉。

“黑牡丹雖然一直以傳統(tǒng)的紡織服裝業(yè)務(wù)為主，但打造自己的品牌，打造民族牛仔品牌一直是集團(tuán)的愿望。” 作為ERQ的“掌門人”，李東臨幾乎把所有的時(shí)間都花在工作上。“從接手牛仔品牌的創(chuàng)建以來，他基本上是每天比較早到公司、比較晚離開公司的，每晚到深夜還在和同事討論問題。”李東臨的一位同事如是對(duì)記者說。

李東臨可能并不知道，他的下屬們常常把他比作金庸小說中的蕭峰——豪邁灑脫、粗中有細(xì)、做事果斷，并敢于實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。“同事們經(jīng)常自愿加班，其實(shí)很大程度上是被他的敬業(yè)精神和樂觀的工作態(tài)度所感染。”

正是憑著一股不服輸?shù)捻g勁，讓李東臨走到今天，并帶著他的團(tuán)隊(duì)在這條追逐民族牛仔品牌的路上前行。

當(dāng)服裝遇上IT

在進(jìn)入服裝行業(yè)之前，李東臨是個(gè)地地道道的“IT人”。1997年，大學(xué)畢業(yè)的他開始了在北京中關(guān)村長(zhǎng)達(dá)五年的IT工作，這段工作經(jīng)歷，讓他積累了豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)資源。

一直到后來轉(zhuǎn)向服裝品牌的運(yùn)作，李東臨也沒有放棄對(duì)IT的關(guān)注。“做品牌服裝的那幾年里，在我的內(nèi)心深處，總有一個(gè)聲音在時(shí)時(shí)追問——為什么不能把IT和服裝品牌結(jié)合起來運(yùn)作?”李東臨一直思考這個(gè)問題，也在一直努力地尋找答案。

2010年1月，機(jī)緣巧合之下，李東臨受邀加入黑牡丹集團(tuán)，負(fù)責(zé)品牌服裝運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的組建和品牌的整體運(yùn)作、管理。

“他是個(gè)愛鉆研的人，無論從事什么行業(yè)都想探究其中的玄機(jī)。”執(zhí)著于研究“鼠標(biāo) 水泥”模式的李東臨，給黑牡丹這家有著70多年歷史的國(guó)企帶來一股清新之風(fēng)。

“加入黑牡丹集團(tuán)后，我總是處于亢奮狀態(tài)，因?yàn)槲宜伎剂硕嗄甑膯栴}在那個(gè)時(shí)候迎刃而解，將IT與品牌服裝結(jié)合起來運(yùn)作并不是空想，我們完全有能力培養(yǎng)一個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)打開銷售渠道的服裝品牌。黑牡丹所擁有的行業(yè)資源、我們的團(tuán)隊(duì)和我們運(yùn)作品牌服裝的理念，這三個(gè)基本條件的配合，都讓我們興奮。”談起那段歲月，李東臨依然充滿激情。

黑牡丹已經(jīng)敏銳地觀察到，企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路，是中國(guó)外貿(mào)服飾類企業(yè)必須思考的問題，沒有自己的品牌，必然就沒有市場(chǎng)話語權(quán)，而淪為比較低端的加工產(chǎn)業(yè)鏈中，不具備多方位的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

在此之前，盡管已有多家服裝電子商務(wù)平臺(tái)開始了有聲有色的運(yùn)作，但李東臨認(rèn)為，市場(chǎng)上不少“輕公司”做的只是電子商務(wù)，不是服裝品牌，那些電子商務(wù)公司建立了銷售平臺(tái)后，只是選擇服裝作為一個(gè)銷售的產(chǎn)品而已。“ERQ想做的是一個(gè)傳遞時(shí)尚，富含文化，擁有個(gè)性的服裝品牌，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我的品牌服裝而言只是一個(gè)媒介，只是一種銷售渠道而已。”

M2C探險(xiǎn)

2010年1月18日，在經(jīng)過了一年多的籌備之后，黑牡丹首個(gè)電子商務(wù)品牌ERQ誕生。這一天，李東臨帶領(lǐng)著ERQ品牌籌備部數(shù)十人召開會(huì)議開始籌劃ERQ品牌的建設(shè)。在會(huì)上，大家經(jīng)過激烈爭(zhēng)辯，比較后達(dá)成共識(shí)：建設(shè)中國(guó)第一家M2C牛仔褲品牌的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。第一，天時(shí)：全球經(jīng)濟(jì)變革讓企業(yè)認(rèn)識(shí)到單靠勞動(dòng)密集型外貿(mào)加工將更加舉步維艱，政府從產(chǎn)業(yè)的高度開始支持自主品牌的建設(shè)。第二，地利：常州已經(jīng)形成了成熟的牛仔褲的產(chǎn)業(yè)鏈，服裝物流業(yè)、信息化已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，ERQ從自有的世界頂級(jí)生產(chǎn)線到遍布全球的設(shè)計(jì)師資源，都具備了創(chuàng)建品牌的有利條件。第三，人和：消費(fèi)者已經(jīng)開始接受品質(zhì)、時(shí)尚、服務(wù)等服裝選購(gòu)要素，不再單純迷信國(guó)際品牌。“硬件和軟件的優(yōu)勢(shì)，足以保證ERQ產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)進(jìn)度和成本控制。 ”李東臨頗為自信地說。

什么是M2C模式?李東臨解釋，這是ERQ針對(duì)市場(chǎng)與自身情況提出的品牌建設(shè)和渠道突圍模式。M2C意味著生產(chǎn)廠家(Manufacturer)直接對(duì)消費(fèi)者(Consumer)提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或者服務(wù)。該模式的優(yōu)勢(shì)在于，直接舍棄了所有的中間商，在擁有自有工廠、生產(chǎn)員工和設(shè)計(jì)研發(fā)隊(duì)伍的情況下，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、庫存調(diào)節(jié)以及新品開發(fā)嚴(yán)格把控，將產(chǎn)品從車間直接送到消費(fèi)者手里。這種做法遠(yuǎn)比服裝品牌OEM的電子商務(wù)化要風(fēng)險(xiǎn)小得多，更利于一個(gè)品牌的長(zhǎng)期建設(shè)。

不過，在上線運(yùn)營(yíng)之初，李東臨就遇到了第一個(gè)挑戰(zhàn)——專業(yè)人才的匱乏。在國(guó)內(nèi)，電子商務(wù)行業(yè)雖不是新興行業(yè)，但將服裝品牌與電子商務(wù)結(jié)合起來運(yùn)作，去實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，算是一個(gè)新的課題。

而另一個(gè)挑戰(zhàn)則源自于用戶——ERQ雖然是黑牡丹集團(tuán)推出的品牌，但也拗不過市場(chǎng)規(guī)律，新品牌誕生之初總會(huì)遭到冷遇。

應(yīng)對(duì)人才問題，ERQ一方面采取在全國(guó)各地展開人才招募活動(dòng);另一方面，實(shí)施內(nèi)部培養(yǎng)潛力員工政策，雙管齊下。而為了增加消費(fèi)者對(duì)于ERQ品牌的信任感，ERQ團(tuán)隊(duì)很快制定了各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，利用促銷來吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)開展了一系列的消費(fèi)者免費(fèi)試穿體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者自己感受ERQ的品質(zhì)和服務(wù);通過一段時(shí)間的努力，ERQ得到很多消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度也水漲船高。

品牌之路

“電子商務(wù)是種新興商務(wù)模式，它在技術(shù)、信息、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)等方面有較高的要求，需要投入大量的精力和資金，而且還存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)”。李東臨清楚地認(rèn)識(shí)到，B2C的大潮中，很多商家被無情淘汰，原因就是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)達(dá)不到消費(fèi)者的期望值。“對(duì)于黑牡丹而言，代工和做電子商務(wù)是相互聯(lián)系的，那就是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控。無論是做代加工還是做電子商務(wù)，我們都會(huì)嚴(yán)把產(chǎn)品關(guān)，力求將比較好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者。”

而在電子商務(wù)通常薄弱的物流環(huán)節(jié)，ERQ也有著自己的一套“解決方案”。“ERQ的倉庫建在ERQ生態(tài)園內(nèi)，與設(shè)計(jì)、技術(shù)、生產(chǎn)、營(yíng)銷管理同在一個(gè)園區(qū)內(nèi)，所以ERQ的物流配送時(shí)間很及時(shí)，完全可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天訂單當(dāng)天即發(fā)。目前，ERQ與順豐、EMS、宅急送、速爾、申通、圓通等快遞公司建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，爭(zhēng)將ERQ送貨點(diǎn)覆蓋到全國(guó)各地。”

ERQ的努力沒有讓李東臨失望。數(shù)據(jù)顯示，ERQ目前重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到了80%以上。這僅僅是一個(gè)良好的開端，ERQ的目標(biāo)是，用2年的時(shí)間打造享譽(yù)中國(guó)的知名牛仔褲品牌，實(shí)現(xiàn)年銷售1.8億;同時(shí)將線下店鋪覆蓋全國(guó)各地，線上線下實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。“無論是哪種模式，都以產(chǎn)品的品質(zhì)為前提，以服務(wù)為基礎(chǔ)。”李東臨的態(tài)度堅(jiān)定。

“ERQ的目標(biāo)是打造黑牡丹的成衣品牌，為我們的顧客提供產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值感。”李東臨如是說。在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的路上，他和他的團(tuán)隊(duì)正在以專業(yè)、創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)互助來確保目標(biāo)的達(dá)成。

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來源：品牌網(wǎng)