文/劉千里

本質(zhì)上來說：四川絡(luò)布是一家“反內(nèi)卷”的企業(yè)！

反內(nèi)卷的核心是：聚焦于差異化價值創(chuàng)造，跳出低水平的重復(fù)消耗與競爭。

《銷售與市場》農(nóng)資刊第5期封面人物訪談，我們把行業(yè)的目光聚焦在中國西南地區(qū)飛速成長的一家創(chuàng)新型企業(yè)——四川絡(luò)布新材料科技有限公司的三位創(chuàng)業(yè)者：張旋、張順東、張正杰。

他們是彼此信賴的三兄弟，更是親密無間的創(chuàng)業(yè)伙伴，聚焦磷鉀創(chuàng)新，成為飛防級磷酸二氫鉀細(xì)分賽道的深耕者，這里我們一起挖掘他們背后的創(chuàng)業(yè)故事與成長邏輯。

2019年-2025年，短短6年時間，從0到4.5億!

2022年-2025年，短短3年多時間，從6000萬到4.5億!

四川絡(luò)布從一個名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)，發(fā)展成為西南地區(qū)飛防級磷酸二氫鉀領(lǐng)域的頭部品牌，把磷酸二氫鉀這一大眾眼中的“常規(guī)產(chǎn)品”做出了新高度，三位創(chuàng)業(yè)者憑什么做到了，他們到底做對了什么?

創(chuàng)始人張順東：找對方向，絡(luò)聚人才筑地基！

作為四川絡(luò)布的創(chuàng)始人，張順東對絡(luò)布的發(fā)展應(yīng)該是最有感觸和發(fā)言權(quán)的。

2019年，基于自己在某品牌肥料企業(yè)的經(jīng)驗積累與什邡磷鉀資源的區(qū)位優(yōu)勢，張順東選擇在自己擅長的領(lǐng)域成立公司做肥料貿(mào)易，樸素的起點與想法就是：把好肥料帶給農(nóng)戶。

然而單純做肥料貿(mào)易，張順東始終感覺缺乏支撐，于是在2020年咬牙建了2000平的廠房并購買了水溶肥設(shè)備，從貿(mào)易到生產(chǎn)，踏入“實業(yè)興企”的賽道，實現(xiàn)了“從0到1”的突破。2021年，張順東發(fā)現(xiàn)膨化磷酸二氫鉀的市場需求在不斷擴大，但同時依然存在著核心的痛點沒有解決，于是就開始在研發(fā)端做技術(shù)研發(fā)的創(chuàng)新與嘗試。

2019-2021年，作為企業(yè)發(fā)展的初始階段，張順東深感企業(yè)起步發(fā)展之艱難，非常明白企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，要把企業(yè)的人才“地基”打牢。于是從2021年開始，張順東就認(rèn)準(zhǔn)了一個核心路徑——搶人才。

2022年，張順東得知其好友張正杰正在著手新工作時，就果斷又誠懇地邀請其加入絡(luò)布成為企業(yè)核心股東，其后絡(luò)布迅速抓住機會在什邡馬祖鎮(zhèn)購買了自己的廠區(qū)，并梳理當(dāng)下產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最終選擇聚焦在“磷酸二氫鉀”這個領(lǐng)域，企業(yè)實現(xiàn)了賽道與方向的選擇與聚焦，同時加大資金、人才與時間投入，聯(lián)合高校與技術(shù)專家，進(jìn)行“研發(fā)突圍”，把所有的資源砸在新型磷酸二氫鉀的研發(fā)上，最終掌握閃溶核心技術(shù)，飛防級磷酸二氫鉀成功面世，開辟新賽道，成為絡(luò)布發(fā)展的核心轉(zhuǎn)折點。

2023年，絡(luò)布更是把“搶人才”路徑發(fā)揮到極 致，用不算貼切的比喻來說是“三顧茅廬”下大功夫邀請具有行業(yè)遠(yuǎn)見與企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗的張旋加入絡(luò)布，成為絡(luò)布核心股東并擔(dān)任企業(yè)的董事長，由此絡(luò)布創(chuàng)業(yè)三兄弟形成。三人各有所長，帶領(lǐng)絡(luò)布進(jìn)入了人才團隊擴展、生產(chǎn)規(guī)模擴張以及市場快速發(fā)展的快車道。

從2022年-2025年，是四川絡(luò)布的快速發(fā)展期，其發(fā)展背后最核心的因素就是“人才團隊地基”的筑建，“絡(luò)聚人才，布局未來”。除了張旋、張正杰等核心股東的加入外，在市場推廣銷售、技術(shù)研發(fā)、品控質(zhì)檢、安全生產(chǎn)、后勤保障等方面都實現(xiàn)了人才的吸納與筑基，整個團隊也從2022年的70余人發(fā)展到當(dāng)下的170余人，除生產(chǎn)崗位外，團隊學(xué)歷基本都是本科學(xué)歷，公司目前也有7位研究生人才。團隊增加的更多是研發(fā)、生產(chǎn)、后勤等中臺和后臺的人員。因為四川絡(luò)布并非銷售驅(qū)動型的企業(yè)，而是一家產(chǎn)品和資源驅(qū)動型、研發(fā)和技術(shù)驅(qū)動型的成長型企業(yè)，那么保障產(chǎn)品的創(chuàng)新、質(zhì)量與品質(zhì)，中臺和后臺人才團隊建設(shè)顯得尤為重要。

談到未來心目中的絡(luò)布會是什么樣子，張順東想了想說：未來的目標(biāo)不是說絡(luò)布要做多大，而是要做強，唯有做強才有持續(xù)發(fā)展的生命力，而做強的核心就是帶著一群優(yōu)秀的人聚焦在“磷鉀創(chuàng)新”這個領(lǐng)域一起做事，實現(xiàn)股權(quán)激勵，吸納優(yōu)秀人才和員工成為公司股東。這里也期望更多優(yōu)秀的人才，一起加入絡(luò)布，走向未來。

董事長張旋：聚焦“一米寬萬米深”，加倍投入于價值創(chuàng)造與差異化。

四川絡(luò)布是一家“反內(nèi)卷”的企業(yè)。

“我認(rèn)為未來的絡(luò)布，將是一家‘反內(nèi)卷’的典型樣本。在普遍焦慮于市場份額時，我們深耕于客戶價值；在行業(yè)追逐短期利潤時，我們投資于長期技術(shù)；在市場陷入價格戰(zhàn)等低水平的重復(fù)消耗時，我們選擇加倍投入于價值創(chuàng)造與差異化，絡(luò)布選擇去走一條難而正確的路。”

這是四川絡(luò)布董事長張旋最想表達(dá)的絡(luò)布的樣子，他想用簡單的幾句話讓行業(yè)、客戶與用戶了解絡(luò)布是一家什么樣的企業(yè)。

那么如何反內(nèi)卷，如何做差異化，深耕價值?

首先是絡(luò)布的行業(yè)洞察力與戰(zhàn)略定力。在張旋加入絡(luò)布擔(dān)任董事長后，經(jīng)過與核心團隊的深入分析與研討，確定了堅持“一米寬萬米深”的企業(yè)長期經(jīng)營理念，并樹立打造“飛防級磷酸二氫鉀第一企業(yè)”的目標(biāo)。這一戰(zhàn)略聚焦不是口號，而是絡(luò)布的生存法則。

這一經(jīng)營理念與目標(biāo)確立的核心邏輯是：行業(yè)有需求，用戶有痛點，我們更擅長。

飛防級磷酸二氫鉀的行業(yè)需求空間很大，用戶應(yīng)用端還有諸多核心的痛點沒有解決，產(chǎn)品仍有非常大的升級與迭代空間，而四川絡(luò)布的三位核心創(chuàng)業(yè)者恰恰又具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，更擅長磷鉀創(chuàng)新這一領(lǐng)域。

其次是加倍投入于價值創(chuàng)造與差異化。在行業(yè)都認(rèn)為磷酸二氫鉀是一個“常規(guī)品”，競爭已經(jīng)白熱化時，四川絡(luò)布選擇“在凍土層下扎根”，緊盯磷酸二氫鉀在用戶端的應(yīng)用痛點，加倍投入于產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新，在別人看不上的細(xì)分品類里死磕，一次又一次的微創(chuàng)新，最終實現(xiàn)飛防級磷酸二氫鉀的不斷迭代升級，在打造產(chǎn)品性價比的同時，持續(xù)解決了產(chǎn)品溶解慢、易結(jié)塊、吸收利用率低等應(yīng)用痛點，在推動品類行業(yè)升級的同時，實現(xiàn)了絡(luò)布自身的差異化競爭與價值創(chuàng)造。

在董事長張旋看來，四川絡(luò)布的核心產(chǎn)品飛防級磷酸二氫鉀尚未完全進(jìn)入行業(yè)“無人區(qū)”，產(chǎn)品的應(yīng)用痛點需要更徹底的解決，未來絡(luò)布將繼續(xù)加大投入，死磕品質(zhì)、不斷刷新標(biāo)準(zhǔn)，加深護城河。

第三是反內(nèi)卷，團隊上下堅守統(tǒng)一的價值標(biāo)準(zhǔn)與品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。飛防級磷酸二氫鉀市場魚龍混雜，面對市場上低價產(chǎn)品的沖擊，作為行業(yè)的開拓者，四川絡(luò)布無疑會受到一定影響，團隊會出現(xiàn)不同的聲音，譬如“是否兩條腿走路?”

在張旋看來：“企業(yè)不能既要也要，不能精神分裂，昨天講質(zhì)量是生命線，今天說差不多就行了。我們從創(chuàng)業(yè)的第一天起，就必須堅守統(tǒng)一的價值標(biāo)準(zhǔn)?！?/strong>因為企業(yè)的資源永遠(yuǎn)是有限的，兩條腿走路一定會導(dǎo)致企業(yè)的資源分散。越是競爭激烈，越要聚焦，越要堅守品質(zhì)，做真正的價值創(chuàng)新，才是活路。

談到心目中四川絡(luò)布未來的樣子，董事長張旋說：希望絡(luò)布能夠成為穿越周期的隱形冠軍，在大家談到飛防級磷酸二氫鉀時，只有兩種：一種是四川絡(luò)布，一種是其他。而成為穿越周期的隱形冠軍靠的不是戰(zhàn)略口號和宏圖大志，靠的是在凍土層下扎根，靠的是解決一個真問題，死磕一個小細(xì)節(jié)，兌現(xiàn)每一次承諾。

副董事長張正杰：將研發(fā)與質(zhì)量落地，守住企業(yè)的飯碗！

“不做好研發(fā)與質(zhì)量，像絡(luò)布這樣的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)是無法生存的?！?/strong>

企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的第一要素是：產(chǎn)品靠得住。

張正杰深知產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，從加入絡(luò)布的第一天起，就向全公司灌輸這一生存理念。并在購買廠區(qū)美化建設(shè)的第一天，就在大門口樹立了一塊質(zhì)量意識的牌子，內(nèi)容是：市場競爭激烈，只有把產(chǎn)品質(zhì)量做好，才有回頭客，才能守住我們的飯碗。

談到為什么要做一塊這樣的標(biāo)語，張正杰說：“我們在這個年紀(jì)創(chuàng)業(yè)，能找到適合的機會和事業(yè)，真的很難，非常地珍惜，要做的就是大家一起努力做成一個后半生的事業(yè)，而不是短期的賺錢，那么最重要的就是一點一點的去積累口碑、品牌和信任，這一切都源于你的產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)靠得住?！?/strong>

也正是基于此，一個做常規(guī)品類的初創(chuàng)企業(yè)才會到處去科研高校拜訪技術(shù)和科研專家，尋求合作，才會在創(chuàng)業(yè)之初就成立絡(luò)布磷鉀壹創(chuàng)基金，計劃用10年時間累計投入一億元搞研發(fā)創(chuàng)新。

四川絡(luò)布與四川大學(xué)化工學(xué)院王辛龍教授團隊簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議

在筆者的印象中，我所知道的杰總拜訪溝通過的科研高校有：北京大學(xué)、中國農(nóng)大、四川大學(xué)、四川農(nóng)大、山東農(nóng)大、甘肅農(nóng)大、四川輕化工大學(xué)等等。目前四川絡(luò)布與四川大學(xué)化工學(xué)院王辛龍教授團隊、四川輕化工大學(xué)王壽峰博士團隊、四川農(nóng)大等達(dá)成了長期戰(zhàn)略合作，與山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)的技術(shù)專家也展開了深入合作，同時不斷加強絡(luò)布自身的研發(fā)團隊建設(shè)。

應(yīng)用端從市場和用戶端找核心痛點，研發(fā)端找科研資源攻關(guān)技術(shù)難題，解決真問題，正是基于四川絡(luò)布在研發(fā)上的務(wù)實、偏執(zhí)與死磕，其飛防級磷酸二氫鉀實現(xiàn)了技術(shù)的持續(xù)迭代升級，產(chǎn)品在技術(shù)上獲得了4項發(fā)明專利和9項實用新型專利證書，不僅被評審為國家專利密集型產(chǎn)品，還成功入選2023年全國100項重大農(nóng)業(yè)科技成果。

在2025年1月，絡(luò)布第三代飛防級磷酸二氫鉀重磅上市，實現(xiàn)了幾項突破：1.防結(jié)塊性能更強，可達(dá)到2年不結(jié)塊；2.混配性強，能與更多的農(nóng)藥肥料現(xiàn)配現(xiàn)用；3.接觸角更小，表面張力更小，磷鉀的吸收利用率更高。

這就是絡(luò)布飛防級磷酸二氫鉀在短短3年時間里能夠快速贏得市場的肯定與認(rèn)可，實現(xiàn)強覆蓋，成為名副其實的行業(yè)大單品的原因。

據(jù)了解，絡(luò)布的第四代飛防級磷酸二氫鉀研發(fā)也初見成效，主要解決磷與鈣、鋅、鐵、鋁等元素混配拮抗等混配性問題，并把該技術(shù)引入到水溶肥中，解決磷在土壤中容易被化學(xué)固定，當(dāng)季吸收利用率低的難題。

在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新之外，四川絡(luò)布也尤其重視產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控。一是團隊上下堅守統(tǒng)一的價值標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；二是絡(luò)布有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品品控與質(zhì)量監(jiān)測流程。這幾年，與四川絡(luò)布合作的農(nóng)藥肥料龍頭企業(yè)越來越多，他們所看重的就是絡(luò)布飛防級磷酸二氫鉀的品質(zhì)與質(zhì)量的可靠性，看中的是絡(luò)布這家企業(yè)的可信賴性。

市場競爭越來越激烈，在未來5年如何守住企業(yè)的生存之本，不僅要靠當(dāng)下產(chǎn)品的質(zhì)量，更要靠產(chǎn)品的技術(shù)升級與迭代，為此四川絡(luò)布制定了企業(yè)未來5年的研發(fā)目標(biāo)與實施路徑。

在未來五年絡(luò)布重點圍繞“核心劑型技術(shù)壁壘、改性復(fù)合磷酸二氫鉀開發(fā)、飛防專用肥、前沿增效技術(shù)布局、定向結(jié)晶技術(shù)、飛防級肥料標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)”等幾個方向做重點攻關(guān)。除了加倍的資金投入外，絡(luò)布要重點做兩項工作：一是設(shè)立專項研發(fā)部，引進(jìn)制劑、土壤化學(xué)、植物營養(yǎng)領(lǐng)域高端人才，建立研發(fā)-生產(chǎn)-市場協(xié)同機制;二是建設(shè)制劑性能、顆粒物性、土壤-植物模擬三大實驗室。

我們有理由相信四川絡(luò)布會在磷鉀創(chuàng)新的路上越走越遠(yuǎn)，會有更多的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新成果呈現(xiàn)給行業(yè)和用戶。談到四川絡(luò)布未來心目中的樣子，張正杰說：四川絡(luò)布未來要持續(xù)圍繞“全場景的磷鉀解決方案”做創(chuàng)新和研發(fā)，絡(luò)布想對外呈現(xiàn)的樣子：一是這是一家研發(fā)驅(qū)動的創(chuàng)新型企業(yè)；二是四川絡(luò)布的產(chǎn)品靠得住，四川絡(luò)布這個企業(yè)靠得住。

結(jié)語：

與四川絡(luò)布的三位創(chuàng)業(yè)者訪談完，筆者深吸了一口氣，既感覺到中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)之艱難，又為絡(luò)布感到由衷的欣慰和贊嘆，絡(luò)布有三位各有所長的領(lǐng)路人，他們是用心做事做企業(yè)的一群人，找到方向，保持定力，在一個細(xì)分賽道里深耕，做難而正確的事。

這兩年，筆者也聽到行業(yè)很多人在討論絡(luò)布這家企業(yè)，不少人說絡(luò)布的成功更多是營銷做的好、品牌宣傳做的好或者說抓住了機會風(fēng)口，這種觀點我不否認(rèn)，但我認(rèn)為不夠客觀，偏表象。一個企業(yè)能不能抓住趨勢機會，能不能在短時間內(nèi)塑造一個品牌，更多的還是靠內(nèi)核的綜合驅(qū)動，我認(rèn)為是“人才筑基、研發(fā)創(chuàng)新、品質(zhì)堅守、差異化聚焦、價值深耕”這些內(nèi)在的因素成就了今天的絡(luò)布。

他們是技術(shù)的攀登者，是細(xì)分賽道的深耕者。